ליווי הנהלות בשיטת Scaling Up: אנשים, אסטרטגיה, ביצוע ומזומנים.
Scaling Up היא מתודולוגיה לניהול צמיחה של חברות. את השיטה פיתח היזם והסופר ורן הרניש (Verne Harnish), והיא נמצאת בשימוש בחברות בשש יבשות. היא מבוססת על עבודה שיטתית בארבעה מימדים: אנשים, אסטרטגיה, ביצוע ומזומנים.
בפועל, ההנהלה בונה תוכנית שנתית עם סדרי עדיפויות רבעוניים ומדדים ברורים, ומנהלת אותה בקצב קבוע של מפגשים. אני מאמנת Scaling Up מוסמכת כבר כשמונה שנים, ומלווה בשיטה מנכ"לים והנהלות של חברות בצמיחה בישראל ובעולם.
אני פוגשת חברות שמגיעות ל-Scaling Up באחד משלושה מצבים:
השיטה מתאימה בדרך כלל לחברות של כ-20 עד 150 עובדים, עם מחזור של 3–5 מיליון ₪ ומעלה. הסקטור העסקי פחות משנה: ליוויתי חברות בגיימינג, פארמה, פינטק, סייבר, בנייה, כוח אדם, קרן הון סיכון וסטודיו דיגיטלי.
מה שהכי משנה הוא המנכ"ל. אני עובדת עם מנכ"לים ומנכ"ליות שבאים לנצח: מוכנים לקבל החלטות קשות, ללמוד, ולהגיד "אני לא יודע" או "טעיתי" כשצריך.
כל חברה עוסקת בארבעת המימדים האלה, בין אם היא מודעת לזה ובין אם לא. בתחילת הליווי אנחנו קובעים איזה מהם דחוף עכשיו, ומשם מתחילים.
אנחנו ממפים את המבנה הארגוני מול היעדים של החברה, ומבינים מי האנשים החזקים ומי צריך שיפור. אחר כך אני מדריכה את המנהלים איך לנהל את השיחות האלה.
מניסיוני, הרבה פעמים אנשים לא עומדים ביעדים כי אין להם יעדים, או כי היעדים לא מתוקשרים ולא מנוהלים מספיק. כשהיעדים ברורים והשיחות קבועות, קל לראות מי מוביל, מי צריך עזרה, ומי לא במקום הנכון.
אנחנו מגדירים לאן החברה רוצה להגיע, ומתרגמים את זה לתוכנית עבודה מהודקת. תוכנית כזאת מאפשרת למנכ"ל ולהנהלה לדעת מה הם צריכים לעשות מחר בבוקר, ולא רק בעוד שלוש שנים.
זה כולל ניתוח של היכולות הקיימות, הבחירות שהחברה צריכה לעשות, והחלטות על הרחבת מוצרים ושירותים. אסטרטגיה טובה אומרת גם מה לא עושים.
אני לוקחת תהליך מרכזי בחברה, למשל קליטת לקוח חדש, ומפרקת אותו יחד עם ההנהלה לחלקים. לכל חלק מגדירים מי אחראי ומה התוצר, ובודקים מה לא עובד ומה צריך לשפר.
אבל בחברה שצומחת לא מספיק לבנות תהליך חדש. אנשים לא משנים הרגלים בשנייה, ולכן בונים גם בקרות שמוודאות שהתהליך באמת מתקיים לאורך זמן.
אנחנו לוקחים את הדוחות הכספיים של השנתיים האחרונות, ובודקים מה ההשפעה על התזרים של שינויים קטנים: העלאת מחיר באחוז אחד, גבייה מוקדמת ביום אחד, או תשלום לספקים יום אחד מאוחר יותר. לכל שינוי כזה יש משמעות כספית שאפשר לחשב.
הרבה חברות נוטות ישר להגדיל את המכירות, במקום לבדוק את המחיר. אבל הגדלת מכירות מעמיסה על המערכת, והיא לא תמיד מביאה יותר מזומנים.
הליווי מותאם לגודל החברה, לצרכים שלה ולסדרי העדיפויות שלה.
מי משתתף: המנכ"ל, ההנהלה והשותפים. ההרכב תלוי בגודל החברה.
משך: בין שלושה חודשים לשנה ויותר. המינימום המומלץ הוא חצי שנה, כדי שהשינוי יתקבע. יש לקוחות שממשיכים איתי שלוש וארבע שנים.
בליווי אני משתמשת בכלים של Scaling Up, בהם התוכנית האסטרטגית בעמוד אחד (One-Page Strategic Plan) וההרגלים של רוקפלר (Rockefeller Habits).
לצד Scaling Up אני משלבת מתודולוגיות נוספות, לפי הצורך: Business Model Canvas, Playing to Win, ו-The Five Dysfunctions of a Team. אני קוראת כעשרה ספרי ניהול בשנה, ומביאה לחברות את מה שעובד בעולם.
ייעוץ עסקי רגיל הוא הרבה פעמים פרויקט: מגיעים, מאבחנים, כותבים המלצות והולכים. Scaling Up בנוי אחרת. כדי שחברה תוכל לצמוח, צריך לנהל את הצמיחה, ולא להתנהל בתוכה.
בחברה שצומחת תמיד יש על מה לעבוד: תהליכים, תוכניות עבודה, האנשים הנכונים, אסטרטגיה, מוצר ולקוחות. לכן זה ליווי מתמשך, עם קצב קבוע, שבו ההנהלה לומדת לעבוד בשיטה בעצמה.
לחברות שצריכות ליווי רחב יותר, כמו כתיבת תוכנית עסקית או בניית שגרות ניהול, יש גם ייעוץ עסקי לחברות בצמיחה.
iTalent הייתה הלקוחה הראשונה שלי בשיטת Scaling Up. היא גייסה את כל הארגון לתהליך, מההנהלה ועד העובדים. התוצאה: הכפלת ההכנסות בתוך שישה חודשים, והנהלה מגובשת ובוגרת יותר.
"ביחד לא רק שהגענו ליעדי הצמיחה שלנו, גם עברנו אותם בהרבה."
— דנה בש, מנכ"לית iTalent
בביתא נדל"ן אני עובדת עם שלושת היזמים ועם הצוות. יחד הטמענו שיטת עבודה ממוקדת יעדים וביצועים, תוכניות עבודה ויישום שלהן.
"לעבודה עם ליאת יש השפעה משמעותית על ההצלחה העסקית שלנו, ולכן אנחנו בוחרים להמשיך לעבוד יחד."
— יודיק, שותף מייסד, ביתא נדל"ן
אני ליאת לזר, יועצת עסקית כבר 11 שנים ומאמנת Scaling Up מוסמכת. לפני כן כיהנתי כסמנכ"לית משאבי אנוש במגוון ארגונים, בהם סטארטאפים ושתי חברות מרשימת Fortune 500, בתחומי הפארמה, האנרגיה הסולארית והלוויינים. כבר אז רוב העבודה שלי הייתה ייעוץ למנכ"לים ולהנהלות.
עד היום ליוויתי יותר מ-500 מנהלים ויותר מ-100 חברות. יש לי תואר שני בלימודי עבודה, ועברתי קורס דירקטורים.
"העבודה בגישת סקיילינג אפ עם ליאת היא סופר משמעותית עבורנו כארגון בצמיחה ועבורי כמנכ"לית. ליאת מייצרת חיבור בין האסטרטגיה לטקטיקה, ודואגת שבכל זמן נתון נעבוד בין שני המישורים."
— דנה בש, מנכ"לית iTalent
"עבדנו עם ליאת על הגדרת האסטרטגיה, היעדים ותוכניות העבודה. ליאת הפגינה יכולת יוצאת דופן להבין את צרכי החברה ולהציע פתרונות מותאמים, אשר קידמו אותנו משמעותית להשגת היעדים שלנו."
— יקי בן אקוט, מנכ"ל דובדבן ביצוע
Scaling Up הוא ליווי מתמשך ולא פרויקט חד-פעמי. במקום דוח המלצות, ההנהלה בונה תוכנית שנתית עם עדיפויות רבעוניות, ומנהלת אותה בקצב קבוע של סדנאות ופגישות. המטרה היא שהחברה תלמד לנהל את הצמיחה בעצמה.
הליווי מתחיל ביומיים של אסטרטגיה, וממשיך בסדנת הנהלה חודשית של שלוש וחצי שעות ובפגישה אישית כל שבועיים. הוא נמשך בין שלושה חודשים לשנה ויותר, והמינימום המומלץ הוא חצי שנה.
המנכ"ל, חברי ההנהלה והשותפים. בחברות גדולות יותר מצטרפים בהמשך גם דרגי הביניים. מנכ"ל שמעורב באופן אקטיבי הוא תנאי להצלחה.
תוכנית עבודה שנתית שנבנתה בתחילת השנה, ובכל רבעון בדיקה מסודרת: מה בוצע, איפה יש פערים ואיך משלימים אותם. בנוסף, הנהלה שעובדת עם מדדים, עדיפויות ושגרות קבועות.
כן, אם היא נמצאת ממש לפני צמיחה ורוצה להכין את עצמה. הרבה יותר קל לבנות את התשתית לפני שהלחץ מגיע מאשר באמצע משבר. השיטה מתאימה בדרך כלל לחברות של 20 עד 150 עובדים.
